讓員工“服從”管理 營銷人員是企業中比較難管的人群，縱觀現在所有的企業，不管他有多么先進，也不管他有多么落后，能夠真正處理好銷售管理的并不多，更不用說讓銷售人員“服從”管理，所謂“服從”是真的服從，而不是假的服從，所謂“假服從”就是當面一套背后一套，或者是嘴上一套，做著一套。

        經過研究發現：如果需要讓銷售人員服從，與以下幾個管理環節密切相關。 “可替代”是管理的前提 很多企業認為對銷售人員的管理，可以建立在系統的管理制度上，比如需要非常嚴密的管理流程，強有力的執行能力、更加科學的激勵方式等等，在這些基礎之上，營銷人員就會在我們規定的線路上行走，如果超出了規定的限度，我們就會對他進行相應的處罰，同理，如果他們能夠按照我們的要求完成任務，我們就會給他獎勵。這種胡蘿卜加大棒的形式，成為了企業治理銷售團隊的慣用方法，也是我們通常理解的營銷管理。但是，在這種邏輯下，有多少營銷人員真的服從了我們的管理？或者說在多少情況下，我們真的能夠按照所謂的管理規范，進行“嚴格的”管理呢？非常遺憾，沒有幾個企業的能夠真正的做到讓銷售人員“服從”管理。

       曾經有這樣一家公司，他的銷售人員并不是很多，大概有50多人，而且公司人員的流動性不是很高，隨著工作時間的增常，他們發現這些銷售人員已經越來越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時有發生，為此他們采取了各種強有力的管理措施，包括：加強管理制度、加強獎懲激勵、甚至開除等，但是他們發現，無論什么樣的管理方式對他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們全“殺”了，太過分了我們就不干了，面對這樣的局面，多數情況下公司會采取有所顧忌的管理，而這又會增強銷售人員的肆無忌憚。 這就是典型的替代性問題，針對這種現狀，我們協助他們招聘了大量的新員工，并進行嚴格訓練，之后派到工作崗位，一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時間之后，當他們發現公司在引進新員工的決心，看到新員工的快速成長之后，無形中對他們構成了致命壓力，這種壓力的來源就是“可替代”。

       很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。 從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎之上，沒有可替代性，什么樣的管理都是蒼白無力的。一個人對管理的服從也必須建立在可替代的基礎之上，一個不能被替代的人，很難要求他能夠被有效的管理，更不要說是能夠“服從”管理。我們很多企業之所以管不好銷售人員，與銷售人員的缺乏可替代性有密切的關系，由于好的銷售人員難找，所以他們才更加有恃無恐的破壞公司的規則，不服從公司的管理，因此要想管好一個隊伍，每個人的可替代性是必要的前提，不管他多么的優秀，都一樣。而為了能夠做到這一點，擁有快速制造銷售人員的能力非常重要，也就是說“如果你不好好干，那么隨時會有人替代你”，只有這樣，他才會真正的明白了什么叫管理，什么叫“服從”，在這樣的事實基礎上，他才能夠被真正的管理。

       可替代性對于一般的員工是這樣，對于管理干部更是這樣，我們發現：一旦一個干部認為自己是不能被替代的，那么，各種可能的官僚、腐敗都會產生公司，所謂的法制都會被人治替代，而且我們發現，優秀公司他們在處理管理人員的問題上都存在一個共同的特點，就是可替代性，當然他們也曾經為不可替代付出過慘重的代價，實施上，企業的正規化是從職業化開始的，職業經理人的核心除了專業性之外，就是可替代性，股東不能被替代，但是職業經理一定是可以被替代的，所以他們比股東更容易管理，這樣的管理才具有廣泛的意義。';